Si quieres convencer, empieza antes

Robert Cialdini es uno de esos escritores que explican las cosas de siempre, pero dándoles ese particular enfoque que las hace parecer nuevas. Vuelve ahora con Pre-suasion, un libro en el que se recrea sobre lo básico y demuestra, desde la primera página, que es un maestro en lo que predica: la persuasión.

El libro gira en torno a una única idea: que lo importante para convencer no es hacer discursos perfectos, sino preparar bien el terreno. De ahí el título, que suena a juego de palabras: “pre-suasion”: preparación de la persuasión.

Preparar el terreno, para Cialdini, importa más que hablar bien. Implica jugar con el tiempo, anticipar la conversación, fomentar encuentros casuales, desgranar el discurso en mensajes breves, empezar con preguntas, pedir información, tener un detalle, estar juntos sin hablar…

Todas esas cosas que no son propiamente el discurso, que no requieren poner en acción los mecanismos de la persuasión, que no necesitan de grandes habilidades oratorias, pero que convierten en éxito de cualquier intento de convencer. Siempre, contando con el tiempo.

De momento, sólo he leído reseñas, el índice y las primeras páginas, pero el libro apunta a convertirse en una de las lecturas navideñas. Probablemente descubra poco de nuevo, pero sirva para seguir cultivando esa habilidad que nunca terminamos de dominar: la capacidad para comunicar y convencer.

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